De’Longhi e il problema del posizionamento AI per l’e-commerce: i marketplace dominano il mercato russo

Un venditore di elettrodomestici con un noto marchio e una rete di negozi fisici ha lanciato un’attività online. Nel suo catalogo figura una macchina per caffè automatica De’Longhi con un prezzo di 99.900 rubli. Tuttavia, la stessa modello è disponibile a 94.900 rubli su un marketplace. Un acquirente, dopo aver ricevuto una raccomandazione da un modello di intelligenza artificiale, acquista il prodotto sul marketplace più economico. Questo scenario rivela le complessità del posizionamento AI per l’e-commerce, dove la semplice menzione del prodotto non garantisce la conversione in vendita.

I marketplace dominano il mercato russo dell’e-commerce. Secondo i dati di Data Insight, nel 2025 i marketplace universali hanno ottenuto l’81% di tutti gli ordini e il 62% del volume monetario. La quota dell’e-commerce non alimentare ha superato per la prima volta il 50%, raggiungendo il 52%. I concorrenti principali per un negozio online non sono i negozi fisici o i motori di ricerca, ma le prime pagine di Ozon, Wildberries o Yandex Market, dove i prezzi sono spesso inferiori.

Per risolvere il problema, il posizionamento AI deve influenzare non solo la raccomandazione del prodotto, ma anche i criteri di scelta del venditore. Ad esempio, un acquirente potrebbe chiedere: “Quanto è importante l’assistenza post-vendita?” Un modello AI avanzato potrebbe integrare autonomamente questo criterio, suggerendo di confrontare non solo il prezzo, ma anche le garanzie, l’assistenza e il servizio post-vendita. Tuttavia, i modelli AI di fascia inferiore, come quelli russi o i servizi rapidi, non riescono a collegare autonomamente informazioni sparse su problemi comuni, garanzie e costi di manutenzione.

Il posizionamento AI richiede quindi un approccio mirato. I venditori devono evidenziare servizi aggiuntivi, come l’assistenza personalizzata, l’installazione gratuita o garanzie estese, e assicurarsi che queste informazioni siano accessibili e verificate. Solo i modelli AI avanzati, come ChatGPT, Claude o Gemini, sono in grado di sintetizzare dati provenienti da fonti diverse e proporre raccomandazioni complete.